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不管风朝哪个方向吹/杨爱华

    现在离我和温安洛第一次参加纽崔莱营养补充食品会议已经有32年了。那是1949年8月29日,我们加入了纽崔莱,当上了直销员。当时我们买了两罐双重综合维生素,一个资料袋,一个销售示范手册,总共花了49块美金。就这样,我们开始从事这项事业。跟你们中的许多人一样,我们买资料袋和纽崔莱营养补充食品的时候也安慰自己说,如果卖不出去还可以自己吃,于是我们卖起了这种营养食品。

    刚开始,我们与纽崔莱公司没有太多关系,我们跟一些人谈,他们却让我们受到很大挫折。不过那也是32年以前的事了。尽管如此,我们还是在继续努力,我们参加了一次会议。在会议结束回家的路上,我们下了最大的决心,决定全力以赴去做这件事,看看自己能做到什么程度。我们决定在其中注入热情,注入潜力,而这些都是别人不知道的。今晚我要坐在这儿试着回忆那次会议,当时我多么愿意相信那个公司的总裁说的都是真的,真的好希望那个销售计划是可行的,这样我们就可以好好地来做。可是跟你们一样,我们当初的希望中也夹杂着相当多的怀疑,但当我们离开会场的时候,已决定要试试看,看自己在直销事业里能做些什么。

    从这一天开始,我们投入了全部的时间,尽一切努力,就这样做了32年,直到今天。在整个过程中,我们遭遇过许多的困难,几乎所有你们可能遇到或曾经遇到过的困难我们都经历过。我们也曾打算放弃,也有被别人说服想退出的时刻。几年后,我们做了一场演讲,题目叫不管风朝哪个方向吹。前几天我重温那场演讲时,突然发现它对16年后的今天一样适合,不少人想放弃的原因和我们当时的想法一样。

    今年秋季,我们将看到很多帆船在长岛外角逐美国杯帆船赛,在这场比赛中,胜利者一定是懂得如何运用不同风向的人,使任何风向的风都对他有利,而失败者就是任由风打败的人,或是无法有效地运用风向的人。风永远在不断地吹,它来自各个不同的方向,但是不管风从哪个方向吹来,只要你懂得如何运用,懂得如何操纵帆船,就能利用风向来达到目的地。如果风垂直向船头吹过来,把帆调到与风向成30度或40度角的位置就能继续向目的地前进。如果逆风而行,就无法直接向目的地航行,但只要你知道目的地在哪里,就不会因为风向而无法到达,因为你可以改一个航道继续前行。就像我们一年中会有各种不同风向的风,我们看到有些人想加入安利事业,却甘心让风向来操纵他,因为他一直不知道无论风从哪个方向吹过来自己其实都可以善加运用。我们无法操纵风吹来的方向,但是我们可以利用它,只要了解一些风向的基本道理。

    在座的有些人是第一次来,我希望你们能相信这个道理,也许我也能通过安利迈向成功,可是等你离开这里,明天你就会遇到第一道冷风,有些朋友或同事看到你会说,你昨晚有没有看电视?为什么没看呢?你星期三晚上一向都看电视的呀。你一定还认识一些人,他们无聊而且认为自己永远都正确。总有些人爱打破沙锅问到底,如果你说我昨晚去莫尼克斯了,他就要问:你去那儿干吗?我,我有个朋友要去那儿参加个会议,我陪他去嘛。于是他就更好奇了:你们去的是什么样的会议呀?你说那是一个安利的聚会。于是他又说了:10年前我也去过一个,我想一定是那个什么狄维士给你们做了一个很动听的演讲,于是你就陶醉得不得了了。这时你就会说:他说得很多,口才实在好,不过我才不加入,我这个人你是知道的,因为有个朋友要我去,所以我只好去看看嘛。

    今晚当你走的时候,你可能真的对安利很有兴趣,而且你会想:这里1500个人不会都是呆子吧,其中有许多人都加入了这个事业,相信这套制度。但是你遇到了一个并不懂这项事业的人,说了些消极的话,于是你就有些泄气了。这种我们称它为北风,如果你不知道如何应付北风的话,就会被它吹到死角里去。

    如果你加入安利事业不久,我可以为你详细说一说,你将面临哪些风向,好让你有个心理准备,因为我们的世界里到处都有这样的人,他们老是告诉别人你不能做什么。我们生存在一个很独特的时代里,在这个时代里,批评的人比做事的人受欢迎,在别人的努力和成果中挑毛病的人变得似乎很了不起,很出名,而在第一线创造成果的人,反而不受重视。因此,今天许多做事的人都变成了批评的人,不管是商业界,政界或医学界都是如此。总会有一群人像合唱团一样地告诉你,这个不能做,那个不能做,这种人永远都会有。所以我要花一些时间来谈这件事,因为今晚你离开的时候,你已经相信这件事能改变你的生活,你产生了一些新的希望,你愿意来这儿多少也是抱着这样的希望,所以我想提醒你,要提防北风的袭击。因为明天某个好朋友或好同事会告诉你,参加安利是行不通的,于是你必须做一个决定,你是相信他还是相信我,我在这项事业里32年了,而且我说它行得通。纽崔莱公司已经做了四五十年了,而且还在继续成长之中。可是你的老朋友亨利对这个事业一无所知,对直销也一无所知,如果你不够小心的话,他就会掐住你的脖子,把你吓得躲起来,因为他们会给你一阵寒冷的强风,让你心中充满疑虑,你要听谁的呢?是带你来的人,还是听我的,你必须做一个抉择。我打算给你一些温和的风,一些安全感。

    我再一次肯定地告诉你,这种话已经有好几百万人对好几千个安利直销员说过了,也有许多人因为这些人的无聊和多嘴而坐失良机,如今他们又开始说这套制度没有秩序,你可以很快地对那些人说,它可以持续下去,不过他们会不信任你,说话的人可能是好意的丈夫或妻子,可能是岳母、妈妈,或与你一起工作和你很亲近的人,他们当然没有恶意,但是我发现大部分的人从来没有做过决定。你相信吗?他们拖延、观望,慢吞吞地消磨着时光,全听从朋友的说法。有一天他们想买一部新的福特轿车,有人就会说,你不能买福特车,在亚历山大州福特车热度会过高,那就买一部雪夫莱吧,有人又说,不不不,那种车在亚历山大州很容易生锈的,最后只好买了部凯迪拉克或者类似的老古董车。想一想,对张三、李四、王五说的话,你有几次能够不受他们的影响呢?人就是这样,因此很多人会看着你,虽然没有恶意,可能他们会瞪着你:你的意思是你真的要去卖肥皂?其实这没什么不好啊,那只是你做的许多事中的一件罢了。

    今天我跟一个出租车司机聊天,他在为另一家直销公司销售产品,我告诉他:“别说你很满足于一个二流的公司,如果你有意做这行,就到第一流的公司来。”他说:“我做的也不多。”这是一套很完美的说辞,意思是他所做的直销工作只不过是一种副业而已,而且自己做的也不多。瞧,我给他吹了一阵轻微寒冷的北风,他的信息意志就开始瓦解了。他怯懦地说:“这也算不上是一种事业,是我太太叫我试试看,好玩而已。”这不就是我们一般人的反应吗?离开此地之后,你可以说,我参加了一个最有意思、最刺激的会议,共有1500人出席,每个人都认为可以获得更美好的生活,我也是其中的一份子。某人问:你凭什么认为你可以成为成功的直销员呢?你回答说:我说不出所以然来。想到昨晚的情况,你会认为自己会成功,但是今天却觉得不能,原因是你那位干了15年水电工的姐夫说他认为你不会成功。

    我们觉得很有趣,我们笑是因为他们说的几乎都很中肯。瞧,我们的心志都曾受到过别人的影响,特别是那些来自亲朋好友的忠告的影响。更扫兴地是,有人说你不可能成为一个成功的直销员,因为你这一辈子从没接触过销售工作。你可以说,不错,我从没干过销售工作,但我一点也不在乎。这跟你一辈子没干过销售工作没有关系,或许这样反而比较好,但是你一定经常使用香皂,各位都经常使用香皂,你并不需要先当上能干的肥皂推销员才能成为一个成功的安利直销员。你只需要说:小姐你今天需要一些香皂吗?她一定会说:是啊。你们这些为寒冷的北风而感到忧心忡忡的人,免不了会碰到这种北风。但是我向你们保证,北风其实没有什么可怕的!你们大部分的人在没有学会走路以前都不会走路,但你们不会说,我现在不会走路,我就永远都不会走路;你也不会说,我现在不会开车,我就永远都不会开车。你们当然不会这样讲,你应该学习如何去做一件你决心要做的事,所以碰到好心但观念错误的亲朋好友给你吹来阵阵寒冷的北风时,你要记住我的话。

    当你克服观念上的障碍,觉得有足够的信心和能力去向别人销售肥皂时,下一步要克服的困难就是有人会说,我知道你很能推销,但是你为何不选一个正当的行业呢?为什么要销售肥皂这种东西,为何不销售一些体面一点的东西,比如汽车或房地产。不错,有许多体面的东西可以销售,而且也可以销售得很好,销售是一种很好的职业,而销售房地产或股票证券也没有错。我们销售肥皂,因为人们都使用肥皂,而且天天使用,直到用完为止。这一点很重要,因为今天用完后,明天就要买新的,这就是为什么我要销售肥皂的原因。也许有人会说,不要告诉我你竟然是卖肥皂的。我却要回答说:老兄,世界上再也找不到比卖肥皂更好的事业了,因为肥皂是一种消耗品,人们每天都要使用,所以我可以不断地一次又一次地卖给大量的顾客,我从事的是一种大宗的而且一再反复的销售行业,在我们这个数百万元的市场内,顾客是不愁找不到的。

    所以,当你克服困难,准备加入安利直销事业时,一定要回避那些寒冷北风的侵袭,以免那些人在你还没有开始尝试以前就给你泄气,并说服你退出。然后你开始销售,并且说你是一位安利直销员,不为任何困难所动摇。当终于有人向你购买一瓶乐新时,你成功了,你已经拥有一位顾客了。这是一件了不起的事,因为别人都说你卖不出去,但是你却卖出去了,也许你的卖的数量不多,但是总算有了初步的成果。当你卖了很多产品时,你才会恍然觉悟,原来你自己如此神通广大,只要能卖一个,你就一定能卖100个,你只要再接再厉,不懈努力就会成功。

    如果我和温安洛先生,或是另外一个人来此举办类似的演讲会,如果你肯全力以赴的话,我可以向你们保证,一年以后,你将会以一位成功的杰出直销商身份出现在这个讲台上。

    有些人不敢相信这是一件可能的事情,但是我可以斩钉截铁地告诉你们,这绝对不是一件虚妄的事情,只要你们肯相信,而且开始行动,不让别人来主宰你的生活,或吓得你什么事都不敢做。因为你们经常会对人家说,自己没有足够的学历,没有那种才能,但愿自己当初娶那个女孩为妻而不是这个女孩,但愿自己有更多的钱,但愿自己出生在那个家庭而不是这个家庭,但愿自己是个白领而不是蓝领,等等。这个世界到处都存在着寒冷的北风,到处都有人扫你的兴,泼你的冷水。我要告诉你们,你什么都能够做,而且一定能够成功。只要你做到不让那寒冷的北风把自己吓跑。

    我写这篇演讲稿的时候正逢美国经济不景气。于是,有很多人说,现在时机不好,因为人们无法确定将来情况会怎样发展。但是你们应该知道,时机其实没有好与不好之分,你永远也等不到完完全全的好时机,惟一的好时机就是现在,只有把握现在的人才能有所成就。如果你不及时把握现在,就算是时机降临,你仍然不能发现并好好地珍惜。

    对你们大多数人而言,只有现在才是最真实的,除此以外再也没有更好的时机了。因为年复一年,你的悲观想法会加深,你的疑虑更会难以消除,但是如果你肯把握现在,你就会发觉,其实自己的潜力与才能是很充足的。每次我听到农民告诉我他们的收成不好时,我都会回想到以前的事。去年我又听到不同地方的农人向我倾诉相同的抱怨,但同时我也听到有人说:我不会守株待兔地期望好时机来临,我会把握并且利用现在。

    因此我可以肯定地告诉你们,经济不景气就是一个开始采取行动的好时机。你们有些人也许会说,现在一切情况都显得不稳定,我最好不要冒险做新的事业。这就是让你们裹足不前的原因。但是经济不景气的时候也就是你最需要钱的时候,而大多数的人都拼命找机会,想挣一些钱,所以这是最好的时机。我只能告诉你们,除了现在以外,再也没有其他更好的时机了,如果你能利用好现在的时机,你将来一定能大展宏图。

    我和温安洛先生以及在场的许多人从事直销都有很多年的历史了。有些纽崔莱直销员在这行业里的资历甚至比我们还长。这25年来,我看过不少成功与失败的例子,我看到有许多竞争公司相继成立,并且给我们带来许多挑战,我也看到货物供不应求与供过于求的情况,但是我始终相信,只要下定决心全力以赴,不管情况如何改变,我都能够继续生存下去。你们也会逐渐明白,任何时候东风都可能带来不利的情况,但是也可能跟其他的风一样,把你吹送到目的地,然而你要先学会如何调节船帆,所以必须小心这种由南方吹来的熏风,必须要小心这种事情。等天气好一点时,我就要出去做事情,我一定会找到20位顾客,因为你正遭遇到一阵东风的吹袭,所以你自己心里就吹起阵阵熏人的南风,阻止你及时行动,叫你要等待好时机的来临。

    南风通常都是一阵微风,你们都知道帆船在微风中是无法航行的,这时我们会乘着帆船困死于水中,而困死水中的船是无法控制的。你们有些人已经加入了安利事业,而且已经找到几位顾客,但是他们并没有很积极进取地去工作。你说:是呀,我是安利直销员,我要努力工作,明年我也许就可以实现更高的目标。但是你并没有采取行动,就好像一艘静止不动的船,不管你的舵掌得多么稳健,船仍然会静止不动。因为帆船只有在风中、在海上航行时才能控制和调整方向,单靠摆舵是无法控制航行方向的。所以要想把船开到目的地去,首要的条件是要随时保持船在航行中不能停止。

    一艘帆船,如果不能保持在航行的状态下,我们称这样的船叫做被靠住的船,意思就是它被风锁住而失去控制了,此时船上的你就可能因此触礁遇难。我看过很多船触礁出险,因为风吹来时主要是拍打着帆,而这时如果驾船的人没有让船保持在航行的状态中,船就会困在水中,然后被吹到下风的位置,四处飘荡直到触礁为止。因此,如果你加入安利事业已经有一段时间,但却没有什么进展,甚至停止努力工作了,那你就等于困死在水中的船。此时,南风就会使你触礁,把你从这项事业中淘汰出去。你可以举出各种理由,比如计划不好了,产品不好了,还有其他种种借口。但我要郑重告诉你,其实你是错在没有让船保持在航行状态,所以它才失去了控制。

    航行中的船有足够的动力可以到达目的地,航行的方向也可以被控制,并且可以随时调整帆的方向,但是困死水中的船连一阵暴风雨都无法应付,还会受到潮汐和风向的控制。所以我向各位强调,要保持船在航行的状态下,以免被南风逮住遭遇触礁的不幸。

    各位都知道,我们最后遭遇的是西风,这是一种缓和的风,通常风速在15至20里,是一种顺畅稳健的风,你可以利用西风拉满帆,使你的船一帆风顺横越海洋或湖泊,如果你在航行时获得西风的帮助,而且正好是朝目的地方向的,你将会加速抵达。这是一种稳健的风,保证靠得住,你可以确定在三更半夜时,西风是不会倒着吹的,而且不会把船吹翻,或者把任何人吹落海中。所以你尽可放心地拉满帆,充分利用时间,大胆地抢风调向,因此,有了西风帮助就不会出差错。

    现在我要告诉你们一些事,就像西风一样帮助你们在安利事业中一帆风顺。虽然有很多人告诉你,安利直销事业不会成功,但是却有一阵稳健的西风不断地推向你,时时刻刻都在鼓励你,所以尽管你遭遇无数的狂风巨浪,你仍然要坚定地说,我一定会成功,我一定会成功!在航行的途中,要仔细聆听西风的鼓励与叮咛。

    积极的安利直销商的总数超过75万人以上,而估计每个月有100万以上的人要阅读安利月刊,它算得上美国印刷量最大的杂志之一。安利是一个庞大的销售网,如果你有时觉得孤立无援或怀疑自己的能力时,就让温暖的西风来抚慰和鼓励你,并且提醒你说,如果别人都能,我也能!别人都成功了,我也一定会成功!

    你一定有许多亲朋好友,你可以把他们推荐到安利来,并且鼓励他们加入安利的行列。如果你怀疑安利事业是否能够长期屹立不倒,请仔细想清楚,60万平方公尺所代表的意义。安利公司在美国及世界各地30个地区的办公设施,总面积达60万平方公尺,而这些设备都只是为了一个目的而建筑的,那就是为了你们这些直销员。安利的工厂是为各位直销员所设立的,所有的建筑,美国安利办公大楼,以及整个安利事业的经营理念与精神,都是为了你们而设立的。

    当你经历过种种磨难之后,请想想你有许多熟识的友人都已投身于这项事业中,而且都已有相当的成就。我经常都会想到查理·爱尔西。他原本是纽约的警察,周薪80美元,后来加入安利事业。在一次参加大会的中途,他不得不先离开,因为他要去值班巡逻,他跟我握手说:“我很高兴跟你谈话,现在我必须走了,但是我一定会与你们联络。”他果然跟我们联络了,因为他决定全力以赴,并且决心要达到目标。这也是你们下决心要做的事情。对这个事业,你必须全力以赴,不能坐以待毙,要以不变应万变,不能让那些风吹得你东倒西歪或随风飘荡,你要果断地掌稳舵,利用风向带你到预定的目的地,而不要被风向控制。

    亚特与奥利福来自亚历山大州凤凰城,有人在一个冰激凌摊子上遇到他们,而且说服他们加入了安利事业,没过多久,他们就成了成功的杰出直销员,因为他们决心要在生命的过程中成就一番事业。迪克与班迪在加入安利事业不久的一个的晚上,邀请我到他们家里讨论事情。他们对丝白及其他几件事情发了许多牢骚,我们激烈辩论到清晨一两点钟,然后他们说,我们一定会成功的,他们最终成为明尼苏达州最成功的直销员。格迪罗斯来自加拿大温哥华一带,但是他大部分时间都住在加州,他是一位果断明快的年轻人,当他下定决心全力以赴投入安利后不久也获得了成功。

    这些人都比你们强吗?都比你们聪明吗?绝对不是。他们只是意志坚定,并下定了决心掌稳舵柄,并且勇敢地朝目标前进,如果你们也能下定决心全力以赴,你们也同样会获得成功。

    另外,我要告诉各位一个最好的信息,那就是无论风从哪个风向吹来,你们本身都有能力乘风破浪抵达目的地。当你决定要全力以赴,且毫不怀疑地朝目标前进时,什么困难都会迎刃而解,那些你未曾说服加入的人也会站起来问你:我什么时候可以加入?他们一定会加入的,因为他们突然领悟了你要达到目标的信心和决心,所以他们想要搭你的船,与你一同驶向目的地,这就是我要告诉你们的事。

    你们每一个人都有神奇的潜能,只要能够主动控制,并善于利用各种风向,你们一定能够乘风破浪,成功地把船驶向自己向往的目的地。
 


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安利第五课下定决心即刻行动

    各位朋友,当我们环顾今天的安利世界时,发现有些人正在静坐沉思,对成为安利世界的一份子感到惶恐不安,甚至不知道自己为什么会到这里来。当初如果不是某位好心的人把你拖来,你肯定也会想:我怎么会跑到一个洗洁精推销员的大会上来呢?这些情形我们都能了解。现在各位坐在这里,可能你身边的人正在自言自语地说:算了吧,这事儿压根儿就不可能实现,也不可能持久,而且永远也做不到。出现这种事是很平常的

    几个月前我到了夏威夷首府火努鲁鲁,我们在那儿开会,从火努鲁鲁回来时经过关岛。关岛在旧金山以西7000英里的地方,那里也有我们的安利直销商。你们可以想象得到,那儿很难取到货,我们只有在有船开往关岛的时候才能在旧金山装货出港,关岛的直销员经常要等6个星期才能收到货。关岛大概有60公里长,23公里宽,上回我到关岛时大约有60个人参加了我们的演讲会。当他们中的一些人决定要做安利而且真正开始做的时候,我感到非常兴奋。

    我一生都在思考,而且也在细心在观察,我发现有许多人一直抱着这样一种态度,一直认为自己是环境的牺牲者。所以我想让你们了解,做决定的重要性,你一定要做出决定,这样你今天才算真正做了事情,这也是我下面要和大家谈的主题。

    我之所以要强调这一点,是因为我发现有许多人永远都在等待时机,却缺乏掌握时机的眼光,他们总是希望等到环境许可时再做想做的事情。在座的许多人都是在这样的观念中长大的,但也有人知道自己具有操纵环境的力量,而有些人却不相信自己有这种能力,所以他们只是在等待。实际上你不必等待,你完全可以自己制造机会,当你把握住机会做事,并做出结果后,你就改变了环境,这些话我也对我的孩子们说过。我告诉他们:你觉得怎样并不重要,重要的是当你决定要做什么的时候,你的感觉就会和决定一致。许多人都说,我准备要做了,可是总觉得不够好。我告诉他,那又有什么关系呢?我不在乎你怎么准备,也不在乎你怎么感觉,只要你决定要做什么,你的感觉就会跟着改变,你相信吗?

    我告诉你我相信。但是我也知道,大部分的人,包括你们之中没有从事过安利事业的人,从没想到过有很多机会正在等着自己,可是你们知道那些等待时机的人的心态吗?他们永远都还没准备好,永远认为时机条件不成熟,条件不够完美。也许有人又会说,哎呀,我还太年轻。是的,你再也不可能比现在更年轻,这是可以确定的。也有人会说,只要我再大一点或社会经验再多一点就好了,或者说。唉!我已经太老了。

    最近的一次新经销商研讨会上,有一位80岁的经销商,她一点也不认为自己老。我猜她以前也一定常说等待时机一类的话,但是她已经没有太多的时光可以蹉跎了。当你们笑别人的时候,也应该想想自己也不该再让岁月蹉跎下去了。

    不论你多么年轻,如果你计划要等到时机适合时再去做事,你就会纵容自己养成一种拖延的习惯,呆呆地等着情况改观,却一直不开始行动。对于做决定我有两个基本观念,其中之一是,做决定的过程并不重要,重要的是每天积极地做些有益的事来推动自己的目标向前迈进,如果你光说,我要做绩优直销商是没有用的,你并不一定要成为什么,只消说,明天将去拜访一个人,把安利事业介绍给他,其他的事就不必担心。在座的每一个人都有能力做到这一点,如果你做不到,你就还没有学会控制环境的原则,换句话说,你还在等。

    常有人说,我今天会开始做,只要……结果张太太来了,她坐下来喝杯咖啡又和你聊了一会儿,或者小孩需要照顾分不开身,于是你会说,我没时间做。其实你早该说:张太太,我今天实在没时间和你坐着聊天,我必须去拜访好几个朋友,你是愿意和我一道去呢?还是在这里坐坐?我太太有时候也用电话聊天,我问她,你都做了些什么事,她说整天都在打电话,我说你为什么不告诉对方,说你还有别的事要做?我告诉我太太,她之所以会这样被对方纠缠,是因为她容许别人打电话和她聊天,让别人控制了她的时间。换句话说,如果你容许这种情况发生,你就会让每天发生的事占据了你的日程表,而不是自己计划自己的时间。如果我也这样的话就什么事也做不成了。

    我可以告诉你们,以前我也曾让不相干的事占用过好几个小时,现在我只给每件琐事5分钟的占用时间,而且要很快处理完。如果认为处理时会有些麻烦,我就等原有的计划完成之后再处理它。如果我说我要出去会会他们,那是因为这样我就可以借故离开。因为对方一坐下来就会说:今天天气真好,你墙上那幅画是哪儿来的,然后他就会一直说下去,当5分钟过去时,我们还在说一些周围的琐事。反之,把握时机,发挥你控制环境的能力,你就能自然而然地向前迈进!

    你有没有做决定的能力呢?或许有人说:好吧,狄维士,我接受你的建议,明天就打电话给某个人。请别让日子从你身边溜走,而你仍然不知道何去何从,在座的各位是不是每个人都有一张名单,上面写着要去拜访的亲友呢?

    现在正是下决心的时候,我希望你明天就打电话给那个最爱高声批评你,却一点也不了解安利事业的亲戚,因为我希望他能看到你生活的改善。你明天就打电话给他,告诉他你明天晚上去找他,或干脆说今天晚上8点去看他,跟你谈谈安利事业。他会说:我不想听什么安利事业,你就说:我管不了那么多。你曾恶意重伤安利事业,我一定要找你说清楚,所以你最好在家。他会说:我没兴趣,那你就告诉他:我并不要求你一定有兴趣,但是你先前的说法并不正确,所以我一定要去找你,你坐着听我说,当我说完后,如果你仍然无动于衷也没有关系,我绝对不会再找你,但我一定要直接和你谈一次,让你知道我的立场。

    各位,我并不是真的在乎你找到那位亲戚没有,而是这样做会给你一些帮助,为什么这么说呢?因为这样会让你形成改造环境的概念,让环境变得有利于自己开始行动,这样,一切都将会因此顺利开展。而且我可以告诉你,在我的一生中,真的看过许多这样的情形。当你第一次站起来时,你的潜力就会发挥出来。比如有一天你去见你的老板,指着他的鼻子说:我再也不能忍受你粗暴的态度,除非你给我应有的尊重,否则我不再为你工作了。如此一来,你知道你们之间会发生什么事吗?他会对你另眼相看。

    刚才我的表现似乎有些过火,但是确实在很多时候,明明有极强烈的情绪,你却把它压抑下去了,而你的决心就是这样被渐渐被压抑了下来。因为你总是担忧,如果把真正的感觉告诉别人,别人会说些什么。因此你很快就把改变状况的能力压抑了下去,世上约90%的人都是这样的。现在我想讲一下我高中时曾做过的决定。

    我就读于天主教会学校,那里是要交学费的。当我念到十年级时,因为选修了拉丁文,所以成绩不大理想。于是我发誓再也不选这门课了。后来,因为没再选这门课,我的成绩有了突飞猛进的进步。可是父亲却说:“喂,你如果不读书的话,我可不要花这么多钱送你上私立学校,如果你去上公立学校,或许可以学得一技之长。”因此他们送我去职业学校,希望把我训练成电工技师,我学会了接电线和其他的电工技能,至今我仍对自己的这些技能而感到自豪。但我在那里只读了一年。当一年的学业快要结束时,我决定回到原来的天主教会学校,休假时我真的在天主教会注了册。

    第二天我父亲告诉我:“你今天应该去公立学校注册了,”我说:“我昨天已经注册了”,我父亲说,“那怎么可能?”我说:“我昨天真的已经注册了,因为我要回教会学校念书。”而父亲说:“那该谁替你教学费呢?”我毫不犹豫地说:“我自己。”于是,在那段日子里,我有时沿街卖报,有时到加油站打工,我相信自己可以为挣到自己的学费。我父亲又说:“如果你是真心的,我倒很乐意帮你,可是你最好继续干下去。”在我做此决定时,我依照了自己的意愿,而且毫不犹豫地就做了决定,这就是付出代价,使决定变成事实,这是惟一能使决定生效的办法。

    有些人说,我真想要一部新车,有些人又说,我真想拥有自己的事业。但他们都只是说说而已。他们从小养成的习惯使他们总是在谈梦想,却从未付诸行动。这就是为什么我告诉你现在就做明天打算要做的事的原因。因为如果明天你没有做,明天就永远永远地过去了。比如你想和某人谈安利事业,对方却喜欢拖到第二天再谈,而你第二天又要和另外一个人谈,因此,你永远失去了第一天。在座的有些人已经发展出一套拖延的艺术,也就是拖延的能力,那就是明天再做。

    现在我告诉你们,我是如何鞭策自己的,希望你们也能这样做,成为自己时间的主人。比如,当我做年度计划时,我会先将小孩的生日和家庭的特殊日子记下,因为我决定要为这些重要的事预先留出时间,换句话说,我将控制我的日程和时间。而大多数的人都是怎样呢?大多数的人都在等,看到时候会有什么事,然后说,我不知道今天要做什么,或许做这个,或许做那个吧。这样你的状况便失去控制了。因为你在做决定时缺乏果断力,且不能即刻去做。

    现在我尽量试着将星期六空下来,我是全职从事安利事业的,你们有些人还不是全职。那么星期六就成为你最美的一天。如果星期六是你最美好的一天,你最好反省一下,它是不是满满的一天?是不是已经计划好了?还是等着看星期六会有些什么事呢?你现在就应该清楚自己星期六要到哪些地方去。这些简单的事会是重大的决定吗?不,它们只是一些小小的决定。打电话给某个人,也只是小小的决定,但若一再被拖延你就永远也做不到。有一次在纽约,温安洛跟我说,你打电话给张三和李四,我负责打电话给王五。当时我告诉自己,下个空隙时间再做吧,因为我根本就不想打那个电话。你们是否也出现过这种状况和心理。但马上我就告诉自己:只有现在能做。于是我走进房里,抓起话筒打了这个电话,结果没人接,其实是我拨的电话号码错了。然后我又拨了另一个号码,却又打错地方了,我发现自己和许多人一样,对现在该做的事总想等一会儿再做。

    置身于安利世界是最令人兴奋的时刻,也是最具挑战性的时刻,你拥有一个不断发展的事业,许多人不断加入我们,每个人都拥有全新的开始。即使如此,一定还有许多人觉得难以做决定。将你的决定化成一连串的小步骤,每天做一些积极有用的事,使自己接近目标。每天做一次产品示范或拜访一位顾客,或约见一个新的直销员,每天都做些事,仔细地计划你的工作时间表,将安利事业所需的时间派进去,把它写下来,如果你星期一、星期二和星期三要参加安利的聚会,那你就必须把这些时间空下来,不让任何朋友亲戚或社交活动占用。如果有意外,那是你让意外发生的。你原本计划要去拜访数位亲友,可是你舅舅来看你,舅舅真高兴见到你,于是就坐下来喝杯啤酒什么的,这个晚上你原本计划要去看同事的,但是现在并不是你自己在操纵自己的生活,而是你舅舅在操纵你的生活。

    实际上,随便谁走进你的家,谁就会操纵你的生活,但如果是你来我家的话,你一定会抱怨我表现出不耐烦的样子,而且我会说十分抱歉,我现在要出门了。对方会说,我可是大老远来看你呀,我将告诉他,可是我并没有请你现在来呀,这是事实。有人打电话给我说,要跟我谈谈,而我告诉他,我并未请你打这个电话,请你留下电话号码等我有空时再拨给你。

    各位,别让电话操纵了你的生活,那是别人的生活。别让你的亲戚、朋友、邻居们操纵你的生活,那样你就生活就不属于你了。你可能会奇怪,为什么你总是做不了自己想做的事,因为你还没学会强迫自己马上做应该做的事。我要你明天第一件事就去拜访你最害怕的人,因为只要你见过这个人,再去见其他的人就容易多了。你一定很想和某些人谈,但又有些怕他,因为不知道他会有什么反应?那你就先去找这个人,也许她是个长舌妇什么的都没关系。如果你觉得跟她没什么可讲的?于是就退缩了,那说明你还没有学会做果断的决定。你或许会说,我知道的还不够,还得再参加一次聚会之后才能开始,然而明天你绝对不会比今天准备得更充分,很可能明天的你还跟昨天一样。我惟一能鼓励你的就是:下定决心即刻行动。在这个事业中成功的人都是对这个简单的原则坚持得很好的人,我发现成功者与失败者之间最大的差异并不是成功者具有更多的才能,更不是他们有较多的天赋,而是他们拥有一样东西:决定马上去做的能力。

    有个故事我曾说过很多次。有人告诉我,唉!我没办法走到前面在这么多人面前演讲。我告诉他,你不用担心,如果你害怕的话,就不会有人邀请你去演讲。今天我们跟马利说,等一下你要上台领奖,请你讲几句话,他回答:我不晓得说什么才好,但下决心要说一些话。当他上台时,他真的说了。对我们而言这件事有什么意义吗?我们并不觉得那有什么了不起,但对马利来说,这确是一件大事,因为他告诉自己:我要做到。上台后他真的做到了,然后他高兴地喊:我做到了,我做到了,我做到了!

    每个人的内心都有一份骄傲,当你做到了最初不敢做的事情时,骄傲的喜悦便会涌上心头,同时你具有的所有力量也都开始发挥了,你开始表现自己,而且开始步步高升,所以一连串小小的成功经验能使你更自信。因为你每天都有新的行动,每天都在向前迈进。

    据我所知,成功是最有利于成功的因素,一次成功能将你带向另一次成功,而且你将因此对下一次经历更具信心,也会更成功。因为你相信自己能行,也许你跟别人的出身背景差不多,也许你在一个家境不好的环境中长大。有人说,唉,真是糟透了,如果我们有过一些阳光,如果没有下雪,没有那些倒霉事就好了。假设这些就是你的背景,那么,我们能使你改变,使下不下雪对你来说都变成无关紧要的事,而不是决定你何去何从的因素。从此,你将拥有一个全新而充满希望的生活,它将十分有趣而刺激。

    我记得我们刚开始从事直销事业时,就跟各位开始时一样,我们也遭遇过同样的挫折。别人说,你们永远做不到,你们怎么会想到用这种方法卖洗洁精?但我们仍坚持去做,我们的第一批直销员卖出去一些产品,于是我们便互相鼓励,继续努力。当年我和温洛安去芝加哥参加了第一个营养食品会议,约有200人在场,我们深受震撼,印象极深。他们放了一部有关公司的影片给我们看,那天在开车回大急流市的路上,我们两个不断讨论,然后决定尽我们的可能完全投入这项事业。

    当时我们打算先抵达大急流市停车加油,但我们一踏入大急流市所做的第一件事就是销售营养健康食品。我们下定了决心,而且立即展开了行动,向目标跨进了第一步。如果我们再等上一两天慢慢考虑还有什么不懂的,那么这件事可能会就此石沉大海。正因为我们即刻采取了积极行动,对方买了产品,我们才会有信心全力以赴。

    在座的有些人可能已经从事安利事业有一段时间了,却一直摇摆不定,总是在说,假如我不是处在今天这种环境下的话,我必定是个了不起的人物。实际上,你之所以处于今天的地位,完全是自己造成的。如果你能学会做决定这项小小的艺术,并且立刻行动,那么今晚你便会和我共享一段美好的经验。我真心希望能为你带来一种全新的生活,让你发现自己有多么伟大。

    你拥有无限的潜力,不要轻易让它溜走,我可以向你保证,你的生活将从此变得充实而愉快,即使别人对你说不。因为你知道自己是谁,知道在自己的手中有无限的力量,一旦你使用它,便再也没有任何人、任何事能阻碍你了!

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